유닛 이코노믹스: LTV와 CAC 계산법

유닛 이코노믹스(Unit Economics)는 사업을 '고객 한 명' 단위로 쪼개서 수익성을 보는 방법입니다. 고객 한 명이 거래 기간 동안 회사에 남기는 이익(LTV, 고객생애가치)이 그 고객을 데려오는 비용(CAC, 고객획득비용)보다 충분히 커야 사업이 커질수록 돈을 법니다. 투자자는 이 숫자로 "매출이 늘면 적자도 같이 늘어나는 구조인지"를 판단합니다.

LTV와 CAC 계산 공식

예시로 계산해 보기

월 구독료 5만원, 매출총이익률 70%, 월 이탈률 5%인 서비스가 있고, 지난 분기 마케팅·영업비 3,000만원으로 신규 고객 200명을 얻었다고 가정합니다.

1. 고객당 월 매출총이익 = 5만원 × 70% = 3만 5천원
2. LTV = 3만 5천원 ÷ 5% = 70만원
3. CAC = 3,000만원 ÷ 200명 = 15만원
4. LTV/CAC = 70만 ÷ 15만 ≈ 4.7배
5. CAC 회수 기간 = 15만 ÷ 3만 5천 ≈ 4.3개월

이 경우 고객 한 명을 데려오는 데 쓴 돈을 약 4개월 만에 회수하고, 이후는 이익이 됩니다. 위 숫자는 이해를 돕기 위한 가정입니다. 흔히 LTV/CAC가 3배 이상이면 건강하다고 말하지만, 이는 업계에서 쓰는 경험적 기준일 뿐 업종과 성장 단계에 따라 판단은 달라집니다.

계산할 때 자주 하는 실수

• 매출 기준 LTV: 원가를 빼지 않은 매출로 계산하면 LTV가 과대평가됩니다.
• 비용 누락: 광고비만 넣고 영업 인력 급여, 프로모션 할인, 제휴 수수료를 빼면 CAC가 과소평가됩니다.
• 자연 유입 혼합: 광고 없이 들어온 고객까지 합쳐 계산하면 유료 채널의 실제 CAC가 가려집니다. 채널별로 나눠 보세요.
• 평균의 함정: 고객군마다 이탈률이 다르면 평균값은 의미가 약합니다. 가입 월별(코호트) 이탈률을 봅니다.

구독형 사업의 다른 핵심 지표는 SaaS 핵심 지표에 정리했습니다.

유닛 이코노믹스를 개선하는 방법

투자자에게 보여줄 때

단일 숫자보다 추이를 보여주는 것이 중요합니다. 최근 6~12개월 동안 CAC가 안정적인지, 이탈률이 줄고 있는지를 월별 표로 제시하세요. 계산 가정(어떤 비용을 넣었는지)도 함께 적어야 신뢰를 얻습니다. 고객당 이익 구조는 공헌이익과 가격 결정과도 연결됩니다.

구독형이 아닌 사업은 어떻게 보나

쇼핑몰이나 소비재처럼 반복 구매가 불규칙한 사업은 월 이탈률 대신 '고객당 연간 구매 횟수 × 평균 주문 금액 × 매출총이익률 × 예상 거래 연수'로 LTV를 추정합니다. 재구매율을 가입 월별로 추적하면 추정의 정확도가 높아집니다. 이때도 배송비, 반품, 결제 수수료처럼 주문마다 따라붙는 비용을 원가에 포함해야 합니다.

장부에서 숫자를 뽑는 방법

정확한 계산을 위해서는 회계 장부의 계정과목을 유닛 이코노믹스에 맞게 나눠 두어야 합니다. 광고선전비, 판매수수료, 영업 인건비를 채널별로 구분해 기록하고, 고객 관리 시스템에서 월별 신규·이탈 고객 수를 같은 기준일로 뽑습니다. 장부와 고객 데이터의 기간이 맞지 않으면 계산 결과가 매달 크게 흔들립니다.

우리 회사의 LTV와 CAC를 실제 장부 숫자로 계산해 보고 싶다면, 더타임즈 CFO 무료 재무진단에서 채널별 비용 분류부터 함께 정리해 볼 수 있습니다.